Jour 1 – Matin

• Accueil des participants, informations, émargements, cadrage
• Présentation des journées, rythmes, horaires, repas et pauses
• Rappels des objectifs pédagogiques, du programme et des règles
• Présentations de l’intervenant, méthodes et déroulements
• Évaluation préalable des connaissances sous forme de QCM

1) Exigences professionnelles : tout savoir pour se mettre en conformité

• Rappel des règles de l’Arrêté du 26 septembre 2018

2) Appréhender ma posture de commercial : identifier son profil pour mieux se positionner

• Savoir se présenter avec professionnalisme
• Quelle est mon image ?
• L’impact de ma communication non verbale
• Le SONCAS
• Le FOCA
• Donner envie à son prospect de vouloir s’assurer

Déroulement :

• Présentation formateur
• Réflexions individuelles puis échanges autour de la posture commerciale
• Réflexions par binômes : les piliers du SONCAS
• Atelier filmé : Réussir sur son premier contact : « 1’pour convaincre »
• Synthèse + schéma

– pause repas –

Jour 1 – Après-midi

• Accueil des participants
• Rappel du programme vu et prévu
• Vérifications des acquis du matin

Séquence ludique autour de la relation client

3) Communiquer avec efficacité

• Connaître les fondamentaux de la communication
• Différencier faits, opinions et sentiments
• Être attentif au fond et à la forme
• Faire circuler l’information
• Être force de proposition sans imposer
• Adopter la méthode DESC

Déroulement :

• Présentation formateur
• Exercice de communication
• Atelier de préparation d’argumentaire
• Synthèse

Bilan de fin de journée, auto évaluation et notion clé

Rappel des programmes et aménagements du jour 2

Jour 2 – Matin

• Accueil des participants et cadrage de la journée
• Rappel des objectifs spécifiques et programme restant
• Vérification des acquis du jour 1 et capitalisation

Rappel des thème du jour 1 sous forme de petits jeux collectifs de mémoires

4) Investir la communication interpersonnelle

• Être présent par la posture, le regard, les gestes
• Maîtriser les bases de l’écoute active
• Reformuler, questionner, recueillir les informations
• Adapter sa communication à son interlocuteur

Déroulement :

• Présentation formateur
• Exercice sur les la communication non verbale
• Jeu de rôle « qui est-ce »
• Synthèse

– pause repas –

Jour 2 – Après-midi

• Accueil des participants
• Rappel du programme vu et prévu
• Vérifications des acquis du matin

Séquence débriefing sur le jeux de rôle du matin

5) Rémunération et conflits d’intérêts : gérer vos nouvelles obligations

• Identifier et mettre en œuvre les nouveaux impératifs de transparence des rémunérations
• Comprendre et implémenter les dispositions de prévention et de gestion des conflits d’intérêts
• Appliquer les règles déontologiques de votre métier

6) Information et devoir de conseil : de nouvelles exigences à maîtriser

• Formaliser l’information et le conseil
  •         la traçabilité du questionnement du client sur ses besoins et demandes et des solutions proposées
  •     la traçabilité de l’ensemble des informations et documents remis au client ;
• Identifier et prendre en compte les évolutions de la situation et des besoins du client nécessitant une évolution du contrat.

Déroulement :

• Présentation formateur
• Brainstorming de solution autour du devoir de conseil
• Exercice autour de la méthode DESC
• Synthèse

Fin de stage, clôture de l’intervenant

Évaluation finale des acquis et des connaissances

Bilan intervenant et participants

Projection et plan personnel d’amélioration