Jour 1 – Matin

• Accueil des participants, informations, émargements, cadrage
• Présentation des journées, rythmes, horaires, repas et pauses
• Rappels des objectifs pédagogiques, du programme et des règles
• Présentations de l’intervenant, méthodes et déroulements
• Évaluation préalable des connaissances sous forme de QCM

1) Appréhender ma posture de commercial : identifier son profil pour mieux se positionner

• Savoir se présenter avec professionnalisme
• Quelle est mon image ?
• Les 7 règles de la préparation mentale et tactique
• Les qualités et attitudes clés à maitriser pour impacter dès les premières minutes  (la règle des 4X20)
• L’impact de ma communication non verbale

–

Déroulement :

• Présentation formateur
• Réflexions individuelles puis échanges : notre manière de vendre
• Réflexions par binômes : définir les grands vendeurs et leurs techniques
• Atelier filmé : Réussir  sur son premier contact : « 1’pour convaincre »
• Synthèse + schéma

– pause repas –

Jour 1 – Après-midi

• Accueil des participants
• Rappel du programme vu et prévu
• Vérifications des acquis du matin

Séquence ludique autour du leadership

2) Appréhender l’environnement, les enjeux et  les motivations de mon client

• L’art subtil du questionnement : que découvrir (stratégie, organisation,)
• Comprendre mon client pour mieux le guider (du questionnement  à l’écoute active)
• Utiliser les outils de la découverte

Déroulement :

• Présentation formateur
• Cas pratique : définir une stratégie
• Exercice : appuyer sur ses forces
• Atelier : Construire son totem client
• Jeux de « Présentation décalée »
• Synthèse

Bilan de fin de journée, auto évaluation et notion clé

Rappel des programmes et aménagements du jour 2

Jour 2 – Matin

• Accueil des participants et cadrage de la journée
• Rappel des objectifs spécifiques et programme restant
• Vérification des acquis du jour 1 et capitalisation

Rappel des thème du jour 1 sous forme de petits jeux collectifs de mémoires

3) Argumenter avec brio pour convaincre avec finesse

• Comment valoriser les pépites de ma découverte
• Savoir jongler avec le SONCAS, le CAB  et l’argumentation sélective
• Apprendre à me démarquer

Déroulement :

• Présentation formateur
• Exercice sur la dynamique de groupe,
• Mises en situation à partir de cas précis
• Synthèse

– pause repas –

Jour 2 – Après-midi

• Accueil des participants
• Rappel du programme vu et prévu
• Vérifications des acquis du matin

Séquence débriefing sur les mises en situation du matin

4) Gérer les objections de manière constructive et engager le client

• Vivre l’objection comme une formidable opportunité (différents types d’objections, les attitudes à adopter)
• Savoir identifier les signaux d’achat
• Savoir conclure

Déroulement :

• Présentation formateur
• Exercice sur l’identification des signaux
• jeu du ping-pong et entrainements sur la conclusion
• Synthèse

Fin de stage, clôture de intervenant

Évaluation finale des acquis et des connaissances

Bilan intervenant et participants

Projection et plan personnel d’amélioration