Mettre en œuvre la stratégie commerciale (titre RNCP)

Le/la « Manager d’affaires » ou « Business Manager » exerce au sein d’un cabinet-Conseil ou des sociétés de service. Il/elle détecte des affaires et conçoit des solutions et des scénarios d’actions stratégiques contribuant au développement des marchés de l’entreprise et de leur rentabilité pour le client mais aussi pour son propre cabinet.

Public concerné

Toute personne, au sein d’entreprises, ayant une activité commerciale dans les secteurs du Business to Business :

  • informatique,
  • industrie,
  • télécommunications,
  • BTP,
  • sociétés de conseil,
  • sociétés de services en relation avec les clients et différents services et intervenants (bureaux d’études, production, commercial, achat, fournisseurs, prestataires de services, …)

Titre RNCP Bloc 2 – « Mettre en œuvre la stratégie commerciale » du Titre RNCP Manager d’affaires de Niveau 7 – Code RNCP 31915BC02Manager d’affaires

Code(s) NSF :

  • 310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
  • 312t : Négociation et vente
  • 313 : Finances, banque, assurances, immobilier

Certification professionnelle de niveau 7 (Fr et Eu). Enregistrée au RNCP par arrêté du 11 décembre 2018 publié au J.O. n°0292 du 18 décembre 2018 texte n°13 sous l’autorité et délivré par MANITUDE

Lien CPF : cliquez ici

 

 

Pre-requis

Cette certification est accessible aux titulaires d’un diplôme bac +4/+5 ou d’un bac +2/3 avec une expérience professionnelle significative.

  • Elle est également accessible par la VAE (Validation des Acquis de l’Expérience).
  • Il s’agit d’une certification de niveau 7 (BAC+5), reconnue par l’Etat, enregistrée au RNCP.

Objectifs

Construire une solution commerciale adaptée au besoin du client, adaptée à leurs activités et leurs marchés.

Appliquer des techniques de négociation pour conclure les contrats.

Entretenir et développer son portefeuille / réseau client.

Methodes

Méthodes pédagogiques 

80 % de pratique pour 20 % de théorie : formation opérationnelle et concrète avec des formateurs ayant une expérience significative en management.

Mises en situation, jeux de rôle, exercices individuels, jeux, analyse de vidéos, ateliers en sous-groupe, échanges, partage d’outils et astuces.

Modalités d’évaluation

Étude de cas à l’écrit sur l’opportunité d’une démarche commerciale et mises en situation professionnelles à l’oral par des simulations de prospection, de négociation et d’insatisfaction client.

Des évaluations formatives sont proposées chaque jour sous formes de quiz, de réveils ou jeux pédagogiques

Validation du bloc de compétences 

Une attestation certifiant de la capacité à mettre en œuvre la stratégie commerciale est délivrée.

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Compétences couvertes

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Inscription

Tarif parcours :

3250 / Utilisateur

3250 Total

/ Groupe

Veuillez saisir un nombre de particpants

Programme

Jour 1:

  • Définir sa culture d’entreprise
  • Les fondamentaux de la stratégie commerciale en entreprise : Enjeux, objectifs et mise en œuvre
  • La force de vente au service de la stratégie
  • La posture du commercial : Identifier son profil et ses points forts
  • Le besoin client : Questionnement ciblé, écoute active et reformulation

Brainstorming et réflexion collective, Apports théoriques, Quiz et atelier réflexif, échanges

Jour 2 :

  • Notions sur le management collaboratif
  • Animer une réunion de projet commercial : de la préparation au débriefing
  • Les règles du « Feed-back »
  • La proposition commerciale : toutes ses composantes
  • Le contrat commercial : Définition et règles de droit à respecter
  • Les principes essentiels de la rédaction du contrat
  • Les différentes clauses, obligatoires et particulières

Mise en situation et entraînement au « Feed-back », Apports théoriques, Ateliers en sous groupes

Jour 3 :

  • Qu’est-ce que négocier ?
  • Les préalables à la négociation du contrat
  • Réaliser une trame d’entretien
  • Comment choisir ses arguments
  • Les leviers et outils d’aide à la vente
  • Focus sur les techniques de négociation : Argumenter avec brio pour convaincre avec finesse
  • L’impact de la communication orale
  • Gérer son trac et son stress : l’importance du non verbal

Étude de cas et débriefing, Exposé collaboratif, Ateliers en sous groupes

Jour 4 :

  • Les différents profils : jongler avec le SONCAS
  • Répondre aux objections à l’aide de l’outil CAB, en fonction du profil client
  • Techniques de communication : focus sur l’assertivité
  • Capsule sur la négociation au téléphone : les différences avec le face à face, les écueils à éviter
  • Identifier les signaux d’achat, verrouiller l’accord
  • Conclure : Les techniques de « closing » commercial

Brainstorming, échanges, Exercices, Jeu de rôle filmé et débriefing, Ateliers en sous groupes

Jour 5 :

  • Pérenniser la relation commerciale
  • Les astuces pour développer son portefeuille client : Prospection, démarchage, communication multicanal, fidélisation
  • La satisfaction client, levier de fidélisation et de recommandation
  • Contrat conclu, et après ? Suivre sa prestation auprès du client
  • Focus sur les KPI
  • La réclamation créatrice de valeur pour l’organisation: Gestion des insatisfactions et amélioration continue

Exercices en sous groupes, Apports théoriques, Echanges, Entraînement au passage de la certification, Evaluation de fin de formation